Насколько может быть успешной продажа недвижимости в кризис
Может показаться, что продавать недвижимость в период экономического кризиса всегда тяжело, однако реальная практика свидетельствует, что далеко не все агентства испытывают большую зависимость от внутренне экономических обстоятельств. В чём секрет, и почему отдельные фирмы по недвижимости процветают тогда, когда другие компании пребывают на грани банкротства?
Существует много дельных и полезных советов, благодаря которым продажа квартир или прочей недвижимости продвигается успешнее и интенсивнее. Однако цель данной статьи заключается отнюдь не в повторении уже ранее слышанных советов. На самом деле успешная продажа недвижимости начинается с головы самого риэлтора – сколь бы парадоксальным не казалось это утверждение. Разумеется, речь идёт не про саму голову, как орган тела, а про её содержимое – мысли, взгляды, отношение к жизни. Об этом и пойдёт сегодняшний разговор.А есть ли кризис?
Ещё одно парадоксальное утверждение – рынок недвижимости практически независим от экономики. Но как же независим, воскликнут читатели, ведь продажа недвижимости реально падает! Да, действительно количество заключаемых сделок снижается в тяжёлые времена, но происходит это не потому, что людям вдруг стали не нужны дома, квартиры или земельные участки. На самом деле, потребность в недвижимом имуществе – это относительно постоянная величина. Люди создают новые семьи, съезжаются-разъезжаются, наконец, просто совершают переезд в Магадан или какой-то иной удалённый город, требующий совершения купли-продажи жилья.
Но, если всё так, тогда почему падают продажи, спросит читатель? Да потому, что сказываются панические настроения. Когда все вокруг говорят про «тяжёлые времена» и необходимость «потуже затянуть пояса», потенциальному покупателю уже психологически тяжело расстаться со своей наличностью или обратиться за кредитом. И тот риэлтор, который сумеет в сжатые сроки общения с клиентом развеять эти его опасения о завтрашнем дне, имеет значительно более высокие шансы на успешные продажи, нежели риэлтор, который просто полагается на волю судьбы. Требуется ли для этого быть хорошим психологом? Да, требуется, точно так же, как в любой профессии нужно иметь свои, специфические навыки. Кому-то искусство общения дано от рождения, кому-то придётся учиться, но без правильного коммуницирования с клиентом продажа недвижимости во времена экономического кризиса успешной точно не будет.
На что обратить внимание?
Кризисные панические настроения имеют свои, вполне определённые законы. Понимание их тоже может позволить увеличить продажи, а ещё понимание того, как мыслит человек, опасающийся кризиса, поможет риэлтору успешнее завлекать клиентов в свои «сети». Можно назвать тройку самых распространённых клиентских «настроев», понимание которых позволит риэлтору манипулировать покупателем по своему усмотрению:
Настроение №1: купить жильё поменьше
Охваченный кризисной паникой покупатель стремится приобрести недвижимость меньшей квадратуры, подспудно думая, что кризис этот навсегда, и благополучные времена, когда просторная жилплощадь уже не будет обременением, никогда не наступят вообще. Исходя из этого, можно дать простой совет: продажа недвижимости в «трудное время» пойдёт интенсивнее, если стараться преимущественно рекламировать одно- или двухкомнатное жильё малой площади, а затем, по ходу разговора, склонять покупателя к приобретению объекта большей квардратуры.
Настроение №2: жильё должно быть дешёвым
Покупатель, полагающий, что кризис охватил всю страну, ожидает, что недвижимость существенно упадёт в цене, а потому предложения, где стоимость не снизилась минимум на 10%, его будут настораживать. Однако, если сказать такому паникёру, что до кризиса данный объект стоил дороже нынешней цены, то покупатель сразу успокаивается, и озвученная сумма моментально перестаёт казаться ему «наглой обдираловкой».
Настроение №3: должна быть скидка
Большинство покупателей недвижимости полагают, что при кризисе риэлторы должны кланяться в ноги каждому клиенту, а потому рассчитываются на эдакую своеобразность благодарность со стороны продавца в форме скидки. При этом размер скидки не столь важен, 1-2 тысяч будет достаточно. Главное – это чтобы клиент почувствовал ту самую «благодарность от риэлтора» - и продажа гарантированно состоится.
Вот, вкратце, и все особенности так называемых сложностей продажи недвижимого имущества в кризис. Перенесите акцентирование сути проблемы из внешнего мира на внутренний – и ситуация коренным образом начнёт меняться уже сегодня!
