Искусство обращения с клиентом
Одной из проблем, с которой нередко сталкиваются риэлторы, является непостоянство настроений клиента. То покупаю, то не покупаю, то продаю, то «ещё подумаю» ‒ подчас это просто доводит до белого каления. Однако при правильном обращении с такими, скажем мягко нерешительными клиентами, сделку всё таки можно довести до её логического завершения.
Наиболее распространённый «товар» алтайского рынка недвижимости – это, конечно же, земля. Хорошие земельные участки в Алтае всегда пользуются спросом, а потому вдвойне обидно будет потратить уйму времени на какого-то «задумчивого» клиента, который так и не решиться в итоге продавать или покупать. Рассмотрим самые типичные ситуации, с которыми приходиться сталкиваться сотрудникам консалтинговых центров или квартирных агентств Алтая.Клиент не решается купить
Причин, по которым потенциальный покупатель никак не может решиться расстаться с деньгами, может быть несколько. Перечислим наиболее типичные из них:
1) Покупатель не уверен, что нашёл именно тот участок, который он искал.
2) Покупатель думает, что может найти равноценные земельные участки в Алтае значительно дешевле.
3) Покупатель не может сделать выбор между несколькими вариантами.
В первом случае риэлтору следует попытаться понять те цели, для которых его клиент подыскивает землю. Если это понимание окажется достигнутым, то не трудно будет найти весомые аргументы, чтобы убедить колеблющегося человека в том, что он действительно нашёл хороший земельный участок, и продолжение поисков принесёт ему только убытки.
Во втором случае склонить чашу весов в требуемую сторону поможет беглый анализ цен на рынке недвижимости. Собственного говоря, лучше заранее подобрать земельные участки в Алтае продаваемые по более высоким ценам, чтобы в случае необходимости эдак естественно и ненавязчиво показать их своему нерешительному клиенту. Нужно понимать, что если человека волнует цена, значит он уже полностью «созрел» для покупки. Нужно только помочь ему поверить, что стоимость предлагаемой ему земли не завышена.
Самым простым является вариант третий. Здесь нужно, чтобы нерешительности не было у самого риэлтора. Просто выберите сами для себя какой-то из объектов и расхваливайте его перед клиентом, пока не убедите его, что это предложение лучше во всех отношениях.
Клиент не решается продать
Да, нередко бывает и такое. Человек надумал продать принадлежащий ему участок, а потом вдруг его одолевает нерешительность. Типичных ситуаций здесь так же несколько:
1) Продавец боится продешевить.
2) Продавец вдруг задумался над тем, не пригодиться ли данный земельный участок ему самому в будущем.
3) Продавца атаковала ностальгия.
Первый вариант встречается наиболее часто, и здесь снова поможет анализ цен, лучше заготовленных загодя. Просто убедите клиента, что он получит хорошую сумму денег, и что никто впоследствии не обзовёт его дураком, который отдал за бесценок шикарный кусок алтайской земли.
Во втором случае потребуется некоторая тонкость потому, что если человек спрашивает сам себя «А не понадобиться ли мне эта земля когда-то в будущем самому?», то это означает лишь то, что у вашего клиента вообще нет планов на будущее. Это непростой случай, но если в процессе непринуждённой беседы выведать у человека его смутные намерения на обозримое будущее, а после убедить его в правильности этих намерений, то сделка непременно состоится.
Третий случай самый сложный. Когда человек не хочет продавать просто потому, что ему «жалко расставаться», то только глубокое понимание людской натуры и правильно подобранные слова помогут риэлтору убедить своего клиента, что нужно оставить прошлое в прошлом, а самому двигаться вперёд, к счастливому будущему.
Подготовка к общению с клиентом и понимание основ психологии – вот те главные основы, на которых строиться успешная риэлтерская деятельность. Запомните это и, поверьте, что ни одна ваша сделка больше не сорвётся.
