Клиент и риэлтор – кто ведущий, кто ведомый?
Отношения клиент-риэлтор столь же сложны, как и отношения молодых супругов. Каждый в данной условной пары желает захватить лидерство и руководить ситуацией по своему пониманию. Но поскольку это всё таки не парочка молодожёнов, то кто-то один должен быть ведущим, а кто-то должен удовольствоваться ролью ведомого. Вопрос следующий – кто же кем будет?
Попробуем разобраться с этой любопытной психологической дилемме. Для начала уточним, какие обязанности вменяются каждому члену рассматриваемой нами деловой пары клиент-риэлтор. Риэлтор берёт на себя задачу подыскать для клиента жилые площади или коммерческие, или же помочь ему их продать. Клиент берёт на себя своеобразную обязанность купить или продать некую недвижимость, взависимости от собственных целей, оплатив при этом работу риэлтора.Так за кем же лидерство?
Ситуация кажется достаточно ясной – клиент платит, значит он и является главным. Однако главенство это носит достаточно условный характер по целому ряду веских причин:
- клиент действительно может всегда отказаться от услуг риэлтора, однако и сам риэлтор может сделать тоже самое;
- посетитель агентства недвижимости абсолютно не ориентируется в текущей обстановке на рынке недвижимости, а потому оценивать возможность приобрести или реализовать некие площади недвижимого имущества может лишь приблизительно, причём не всегда правильно;
- клиент не заказывает у риэлтора услуги, за исключением случаев, когда заказываются именно юридические услуги, а платит ему за профессиональную помощь, то есть просит проделать за него какой-то объём работы.
Данную ситуацию можно сравнить с вызовом сантехника для ремонта водопроводных коммуникаций. Платит за услуги действительно хозяин дома, однако организация процесса лежит на сантехнике, который отлично понимает, что, как и в какой последовательности следует делать. Кто в этом случае ведущий, а кто ведомый ответить достаточно затруднительно.
Советы успешному риэлтору
Поскольку именно риэлтор является квалифицированной стороной, то именно на него ложится обязанность обеспечивать правильное развитие данной ситуации. Сделать это несложно, используя следующие советы, которыми пользуются успешные агентства:
1) Советуйте правильные цены. Большинство рядовых граждан неверно оценивают продаваемые площади или, напротив, приобретаемые, полагаясь в основном на публикации из досок бесплатных объявлений или аналогичные газетные публикации. Если пойти на поводу такого пожелания посетителя купить дешевле или продать нереально дороже, то сделка может отсрочиться на неопределённый срок. Закономерный вывод – доходчиво расскажите человеку какая цена является действительно рыночной.
2) Диктуйте свои правила. Когда посетитель заходит на площадь вашего офиса, сразу обяжите его принять те правила сотрудничества, которые ему предлагаете вы. Только так, навязывая клиенту свою волю, можно перехватить инициативу и провести требуемую операцию купли-продажи-обмена в приемлемые сроки.
3) Будьте инициативны. Если занять отстранённую позицию «Я показал, а вы решайте сами», то измерять продаваемые площади различного типа недвижимости придётся десятками в месяц, что неприемлемо. Навязывайте клиенту своё мнение, рекламируйте «товар» - и человек согласится на заключение сделку гораздо быстрее.
Как видим, однозначного ответа на вопрос кто должен лидировать в паре риэлтор-клиент не существует. Скорее всего, правильным будет сказать, что отношения эти должны строиться по принципу тесного, хотя и временного сотрудничества, где одна сторона озвучивает пожелания, а вторая рассказывает как можно этого достичь.
