Что предложить клиенту, готовому купить дом дорого
Большинство риэлторов привыкло к ситуации, когда клиент, настроенный приобрести дом, выискивает варианты подешевле. Но так бывает не всегда. Иногда встречаются клиенты, готовые купить дом дорого и не торговаться. Как вести себя с такими, «золотыми» покупателями – тема представленного обсуждения.
Почувствуйте желания своего покупателя
Чтобы успешно заключить сделку с покупателем, которого интересует дорогая недвижимость, для начала нужно понять его образ мышления, вникнуть в его психологию. Перво-наперво следует уяснить, что клиент, который выражает желание купить дом дорого наверняка, как говорится, знает себе цену. То есть, такой клиент хорошо понимает – раз он готов заплатить хорошие деньги и возможно даже купить самый дорогой дом из тех, что имеются в «арсенале» риэлтора, то и отношение к его капризам будет особенное.С высокой долей вероятности можно утверждать, что клиенты такого рода оставляют за собой право привередничать, а иногда даже грубить. Правда, подобные «уникумы» являются больше редкостью, чем нормой. В основном же покупатель настроен купить дом дорого потому, что ему хочется стать владельцем «Дома Мечты», то есть того самого идеального жилья, в котором ему было бы комфортно жить, растить детей, и куда было бы приятно возвращаться вечерами после работы.
Таким образом, делаем вывод: если потенциальный покупатель готов купить дорогой дом без особенных возражений, то, скорее всего, на подобные траты его побуждает стремление реализовать свою мечту. Поймите, что именно ищет ваш покупатель – и сделка готова на 99,99%.
Главная сложность работы риэлтора
Когда приходиться иметь дело с клиентами, готовыми дорого купить дом, главная сложность заключается вовсе не в том, чтобы убедить его купить. Нет, основная проблема кроется в ином – суметь понять, чего конкретно хочет этот привередливый покупатель. И это действительно сложно, поскольку зачастую такие покупатели сами не понимают чего хотят, насколько бы странным это не казалось.Иллюзия ясности – так называется то состояние, в котором нередко пребывают и состоятельные, и менее богатые покупатели. Суть этой иллюзии в том, что человеку кажется, будто бы он абсолютно чётко знает, чего хочет и что ищет, но если попытаться заставить его ответить на несколько конкретных вопросов (архитектурные особенности, тип строительного материала, система отопления), то клиент сможет озвучить только своё намерение купить готовый дом в данной области. В этом и заключается задача риэлтора – понять, что же конкретно хочет найти его будущий покупатель. А если не получается понять, то можно попробовать навязать человеку видение «идеального» дома.
Способы убеждения несговорчивых
Современная психология предлагает риэлторам несколько хитрых приёмов, помогающих убедить сомневающегося человека в том, что он уже отыскал всё, что искал. Рассмотрим самые действенные из них.- Правило первое: иметь чувство меры. Было бы форменным безумием пытаться убедить купить полдома клиента, который хочет купить эксклюзивный особняк. Внушайте своему покупателю только то, что реально внушить, и не пытайтесь изображать из себя гипнотизёра из какого-то голливудского фильма.
- Правило второе: растягивать там, где тянется. Это очень простое правило – если вы имеете время, для того, чтобы подвести своего клиента к нужной мысли постепенно, то не нужно стремиться «уломать» его на сделку в первую же встречу. Ваша цель проста – «толкнуть» клиенту какую-то дорогую недвижимость, то есть убедить его купить тот дом, цена которого отпугивает иных покупателей. И чтобы «рыбка не сорвалась» ведите его к осознанию этой мысли максимально неспешно.
- Правило третье: мыло должно быть мыльным. Люди не любят, когда им что-то навязывают. А это значит, что сказать в лоб «вот хороший дом, покупайте его, лучше всё равно нигде не найдёте» будет грубой ошибкой. Конечно, бывают и исключения, но в большинстве случаев люди не любят давления, даже если предлагаемое вполне соответствует их желаниям. Поэтому старайтесь избегать прямолинейности, а лучше подводите клиента к мысли окольными путями. Ну, например, вместо того, чтобы предлагает ему дом напрямую, расскажите историю, как другой, похожий искатель эксклюзива, был готов купить задорого этот дом, но некие роковые обстоятельства помешали ему сделать это. Так будет лучше и действеннее.
Как видим, ничего сверхсложного нет в том, чтобы продать дорого дом покупателю, готовому приобрести такую недвижимость. Нужны только терпение, выдержка и толика человеческого понимания – качества, которые собственно и делают риэлторов настоящими профессионалами.
