Как продать коммерческую недвижимость, которую никто не покупает
Покупка коммерческой недвижимости – нечастое событие на современном рынке. Низкая инвестиционная окупаемость, высокая нормативная зарегулированность сферы производства, а также непонятные экономические прогнозы на ближайшие 5-10 лет – всё это мало способствует намерениям делать капиталовложения в коммерческую недвижимость.
Спасти положение и повысить вероятность успешной продажи помогут малоизвестные риэлторские хитрости, знакомству с которыми и посвящается дальнейший разговор.Привлечение внимания
Вынудить потенциального покупателя открыть карточку товара на доске объявлений – это полноценная задача с тремя неизвестными. Чтобы преодолеть фактор нетерпеливости и «клипового мышления», необходимо выстроить подачу информации так, чтобы сразу «зацепить» внимание клиента и удерживать его до полного ознакомления с материалом:
- В заголовке указать тип коммерческой недвижимости, квадратуру и район расположения объекта – этого достаточно, чтобы заинтересовать целевых покупателей.
- В качестве главного фото использовать наружный снимок, на котором чётко видно здание – так сказать, общий вид.
- На заглавном фото следует текстом указать главное конкурентное преимущество: например, полученные техусловия на подключение к электросетям или новенькие алюминиевые витражи – в общем, чем есть похвастать.
- Поскольку покупка коммерческой недвижимости подразумевает торг, всегда нужно делать пометку, что указанная цена носит договорной характер.
Удержание внимания
После того, как покупатель открыл карточку объявления, нужно сделать так, чтобы он не закрыл её через пять секунд:
- Больше фотографий: по сути, это главная претензия со стороны клиентов – невозможность полноценно рассмотреть объект. Для успешной продажи необходимо сделать 20-30 качественных фотоснимков с хороших ракурсов, раскрывающих все достоинства помещения.
- Первый абзац: если он составлен грамотно, то клиент, скорее всего, прочитает весь текст до конца. Следовательно, в первом абзаце необходимо указать точную площадь объекта, разрешённый вид использования, общее техническое состояние и месторасположение с привязкой к местным объектам.
- Описание по теме: остальной текст должен содержать исключительно информацию о помещении/здании. Это значит, что необходимо описывать продаваемую коммерческую недвижимость, а не углубляться в перечисление вариантов её использования, поскольку клиент и сам хорошо знает нюансы арендно-производственного бизнеса. Лучше подробнее рассказать о состоянии инженерных сетей, подъездных путей, условной столярки и так далее.
Подготовка к неудобным вопросам
Если цель достигнута, и клиент позвонил, не следует ждать, что первый его вопрос прозвучит как «Куда принести деньг?». Вероятнее всего, он будет интересоваться недостатками коммерческой недвижимости, чтобы сбросить цену или просто обезопасить себя от возможных проблем.
Чтобы не оказаться застигнутым врасплох, лучше держать под рукой данные о предыдущих собственниках и особенностях перехода права собственности, а также лично осмотреть общее состояние помещения, чтобы легко пояснить какие краны установлены на умывальниках в уборной.
Главное правило: никогда не говорить «Я не знаю» или «Давайте я узнаю и перезвоню». Если в процессе телефонного разговора человек узнает всё, что его интересует, то он будет готов к следующему шагу – поехать посмотреть на коммерческую недвижимость своими глазами.
А что дальше?
Перечисленные рекомендации помогут добиться главного – вовлечь клиента в личные переговоры/торги, на которых станет понятно состоится ли покупка коммерческой недвижимости. А вот как провести такие переговоры по-настоящему результативно и «нащупать» правильный подход к покупателю – это уже тема для совершенно отдельного разговора.
