Как покупатель выбирает жилье недвижимость в кризис
Наверное, каждого риэлтора интересует вопрос: какими критериями руководствуется покупатель, когда он выбирает себе жилье недвижимость во времена экономического кризиса? От понимания того, что творится в голове у клиента, зависит успешность осуществляемых продаж, и эта статья попробует приоткрыть таинство настроений «кризисного клиента».
Когда экономическое неблагополучие раскатывается по стране, людей охватывает тревога относительно обеспеченности завтрашнего дня. Каждый человек начинает задаваться вопросом ‒ сохраняться ли его нынешние заработки завтра, и не ждёт ли его скорое банкротство? И хотя фактически ничего страшного ещё не произошло, но покупая жилье недвижимость клиент начинает, как говорится, «считать каждую копейку». Отсюда, из этих настроений, берёт свои корни низкий уровень продаж во время кризиса даже очень привлекательной недвижимости. Однако страх бедности у каждого человека приобретает своё, конкретное выражение, а потому к разным клиентам следует подходить индивидуально. Можно назвать пять основных настроений, которые охватывать «кризисного покупателя» при осмотре жилья.1. Желание сэкономить
Подобный покупатель психологически готов к большим тратам, однако он хочет, чтобы жилье недвижимость были проданы ему со скидкой. Небольшая ценовая уступка в данном случае компенсирует опасения человека касательно возможной бедности, поскольку внутренне он убеждает себя в том, что полученная скидка создаёт для него некоторую «финансовую подушку безопасности». Возможно, для кого-то всё это звучит странно, однако психика человека – это вообще странный механизм, в котором рациональное и парадоксальное живут рядом. Бывает так, что из-за стремления сэкономить сущие копейки, человек, строящий газоблочный дом, не покупает клей для газоблока и пытается обойтись цементом. Он понимает всю неразумность такого решения, но просто не может переступить своё желание хоть капельку, но сиюминутно сэкономить.
2. Страх крупных трат
Такого толка покупатели просто не готовы отдавать в кризис большие суммы. Доходит до абсурда – имея необходимость в просторном жилье, они всё равно покупают однокомнатную квартиру или маленький домик, поскольку перспектива выложить на пару-тройку миллионов рублей больше пугает их «до чёртиков». А учитывая, что не каждый риэлтор ещё и психотерапевт, можно просто предложить таким клиентам вариант подешевле, и заработать на этом свои комиссионные.
3. Стремление получить больше
Покупатель считает, что раз в стране кризис, то продавец должен быть благодарен ему, человеку приобретающему жилье недвижимость за реальные деньги. Иными словами, клиентура такого склада мышления ждёт дополнительных «бонусов» - например, качественного ремонта или бесплатный гараж для автомобиля в подарок. Вариации «бонусов» могут быть разные, но суть одна – без поощрения такие клиенты покупку недвижимости жилья не сделают.
4. Опасение переплатить
Клиент, покупающий недвижимость, согласен заплатить рыночную стоимость, но есть проблема – он совершенно не знает текущих цен. Отсюда возникает опасения отдать за приобретаемое жильё больше, нежели оно стоит сейчас на рынке продаж. Если продемонстрировать такому человеку актуальные базы недвижимости в части продаж, дабы он мог сравнить цены сам, то проблема самоустранится практически моментально.
5. Сомнения целесообразности
Покупатель, имея настоятельную потребность купить квартиру/дом/участок, начинает сомневаться в том, что сейчас для этого наилучшее время. Ему кажется, что если выждать немного, то или цены ещё упадут, или деньги могут понадобиться на другие цели, или ещё что-то случится, но польза от выжидания, несомненно, будет. Таким людям нужно просто дать «созреть», поскольку убеждать их в необходимости делать приобретение просто сейчас – задача действительно непростая.
Если учитывать каждую такую «фобию», и подходить к покупателю не шаблонно, а с учётом особенностей его настроений, то продажи в кризис будут совершаться столь же успешно, как и в благодатный период экономического расцвета.
